OKR สู่ยอดขาย วิธีตั้งเป้าหมายและวัดผลที่ตอบโจทย์ทีมขาย

OKR (Objectives and Key Results) เป็นเครื่องมือที่ใช้ในการตั้งเป้าหมายและวัดผลเพื่อช่วยให้ทีมขายมีทิศทางที่ชัดเจนและสามารถทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดย OKR ช่วยในการกำหนดทิศทางของทีมและให้ทีมมีเครื่องมือในการติดตามผลการทำงาน ในที่นี้เราจะพูดถึงวิธีการตั้ง OKR ที่ช่วยให้ยอดขายเติบโตและตอบโจทย์ของทีมขายได้อย่างละเอียด

1. เข้าใจ OKR

OKR ประกอบด้วย 2 ส่วนหลักคือ:

• Objective (เป้าหมาย): เป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุในช่วงเวลาหนึ่งๆ เช่น การเพิ่มยอดขาย การขยายฐานลูกค้า หรือการปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า
• Key Results (ผลลัพธ์หลัก): ตัวชี้วัดที่ใช้ในการวัดความสำเร็จของ Objective โดยจะต้องเป็นตัวเลขที่สามารถวัดได้ชัดเจนและสามารถติดตามได้

2. การตั้ง Objective สำหรับทีมขาย

การตั้ง Objective ต้องมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดที่ทีมขายต้องการบรรลุในช่วงเวลานั้น โดยจะต้องชัดเจนและมีแรงบันดาลใจ ตัวอย่าง Objective สำหรับทีมขายอาจเป็น:

• Objective 1: “เพิ่มยอดขายรวมขึ้น 20% ภายในไตรมาสนี้”
• Objective 2: “ขยายฐานลูกค้าใหม่ 50 รายในช่วง 3 เดือน”
• Objective 3: “เพิ่มอัตราการปิดการขาย (Close Rate) เป็น 30% ภายใน 6 เดือน”
• Objective 4: “ปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า (Customer Satisfaction) ให้ได้ 85% ในปีนี้”

3. การกำหนด Key Results

Key Results ควรเป็นผลลัพธ์ที่สามารถวัดได้และเป็นตัวเลขที่สามารถติดตามความก้าวหน้าได้อย่างชัดเจน ควรตั้ง Key Results ที่ท้าทายแต่สามารถทำได้จริง ตัวอย่าง Key Results สำหรับ Objective ต่างๆ อาจเป็น:

• Objective 1: เพิ่มยอดขายรวมขึ้น 20% ภายในไตรมาสนี้
  • Key Result 1: เพิ่มยอดขายจากลูกค้าเก่า 10%
  • Key Result 2: ดึงลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น 15%
  • Key Result 3: ลดอัตราการคืนสินค้า (Return Rate) ลง 5%
• Objective 2: ขยายฐานลูกค้าใหม่ 50 รายในช่วง 3 เดือน
  • Key Result 1: จัดกิจกรรมการตลาดเพื่อดึงลูกค้าใหม่อย่างน้อย 3 ครั้ง
  • Key Result 2: ติดต่อและเจรจากับลูกค้าใหม่ 100 ราย
  • Key Result 3: เพิ่มอัตราการเปลี่ยนลูกค้าศักยภาพเป็นลูกค้าจริง 30%
• Objective 3: เพิ่มอัตราการปิดการขาย (Close Rate) เป็น 30% ภายใน 6 เดือน
  • Key Result 1: ฝึกอบรมทีมขายเกี่ยวกับการนำเสนอสินค้าและเทคนิคการปิดการขาย
  • Key Result 2: ปรับปรุงกระบวนการติดตามลูกค้าให้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
  • Key Result 3: ลดระยะเวลาการปิดการขายลง 10%

4. การติดตามและประเมินผล

การติดตามผล OKR เป็นสิ่งสำคัญที่ช่วยให้ทีมขายรู้ว่ากำลังเดินไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่ การประเมินผลสามารถทำได้ดังนี้:

• การประเมินผลในช่วงกลางไตรมาส: ทีมขายสามารถประเมินผล Key Results ทุกๆ สัปดาห์หรือทุกๆ เดือน เพื่อดูว่าเป้าหมายใกล้จะสำเร็จหรือไม่
• การประเมินผลสิ้นสุดไตรมาส: เมื่อถึงสิ้นสุดของระยะเวลา (เช่น ไตรมาสหรือปี) ทีมจะประเมินว่าได้บรรลุ Objective หรือไม่ โดยดูที่คะแนนของ Key Results

ตัวอย่างการประเมินผล:

• Key Result 1: ทำได้ 70% → นี่แสดงว่าใกล้เคียงกับเป้าหมายแต่ยังต้องปรับปรุง
• Key Result 2: ทำได้ 40% → จำเป็นต้องทบทวนและปรับกลยุทธ์ใหม่
• Key Result 3: ทำได้ 90% → ใกล้เคียงกับเป้าหมายแล้ว

5. การปรับกลยุทธ์และแผนการทำงาน

หากพบว่า Key Results หรือ Objective ไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่คาดหวัง การปรับกลยุทธ์หรือแผนการทำงานเป็นสิ่งที่ต้องทำทันที ตัวอย่างเช่น:

• อาจต้องเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาด
• อาจต้องฝึกทักษะเพิ่มเติมให้กับทีมขาย
• อาจต้องปรับปรุงกระบวนการขายให้รวดเร็วขึ้น

6. การใช้ OKR เพื่อเสริมสร้างแรงบันดาลใจ

หนึ่งในคุณสมบัติของ OKR คือการตั้งเป้าหมายที่ท้าทายและกระตุ้นให้ทีมขายทำงานหนักขึ้น เป้าหมายที่ยากเกินไปอาจทำให้ทีมรู้สึกท้อ แต่ถ้าตั้งให้ท้าทายพอสมควร จะช่วยให้ทีมขายมีกำลังใจและแรงบันดาลใจในการทำงาน

7. ความสำคัญของการสื่อสาร

การสื่อสารระหว่างทีมขายและผู้จัดการมีความสำคัญอย่างยิ่งในการใช้ OKR ให้ประสบความสำเร็จ ผู้จัดการต้องให้คำแนะนำและสนับสนุนทีมในการบรรลุผลลัพธ์ตาม OKR และทีมต้องรายงานผลการทำงานอย่างสม่ำเสมอ

ทำไมต้องใช้ OKR กับทีมขาย

• ความชัดเจนในเป้าหมาย OKR ช่วยให้ทีมขายเข้าใจเป้าหมายขององค์กรในภาพรวม และเห็นภาพว่าบทบาทของตนเองสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายนั้นอย่างไร
• การวัดผลที่เป็นรูปธรรม Key Results จะช่วยให้ทีมสามารถวัดความคืบหน้าในการบรรลุเป้าหมายได้อย่างชัดเจน
• การปรับตัวและพัฒนา OKR ช่วยให้ทีมสามารถปรับตัวและพัฒนาแผนงานได้อย่างต่อเนื่องตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง
• การสร้างแรงจูงใจ เมื่อทีมเห็นความคืบหน้าและความสำเร็จที่เกิดจากการทำงานร่วมกัน จะช่วยสร้างแรงจูงใจให้ทีมทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

วิธีตั้ง OKR สำหรับทีมขาย

1. กำหนด Objectives
   • เป้าหมายต้องมีความท้าทายแต่สามารถบรรลุได้
   • เช่น “เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3” หรือ “ขยายฐานลูกค้าใหม่ในตลาด B 15%”
2. กำหนด Key Results
   • Key Results ต้องวัดผลได้ เช่น จำนวนลูกค้าใหม่, มูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการ, อัตราการปิดการขาย
   • Key Results ควรมีความเชื่อมโยงกับ Objectives โดยตรง
3. มีส่วนร่วมจากทีม
   • ชวนสมาชิกในทีมมาร่วมกันตั้งเป้าหมาย เพื่อให้ทุกคนรู้สึกเป็นเจ้าของเป้าหมายนั้น
4. ทบทวนและปรับปรุง
   • ทบทวน OKR อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง และปรับปรุง Key Results หากจำเป็น

ตัวอย่าง OKR สำหรับทีมขาย

Objective เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3

• Key Result 1 เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ A 100 ราย
• Key Result 2 เพิ่มมูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการของผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 15%
• Key Result 3 ลดอัตราการยกเลิกออร์เดอร์ของผลิตภัณฑ์ A ลง 5%

เคล็ดลับในการใช้ OKR กับทีมขาย

• ตั้งเป้าหมายที่ SMART Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound
• เชื่อมโยง OKR กับ KPI ทำให้ OKR มีความหมายและสามารถวัดผลได้จริง
• ใช้เครื่องมือในการจัดการ OKR เช่น แผนภูมิ, ซอฟต์แวร์จัดการ OKR
• สื่อสาร OKR ให้ชัดเจน ทำให้ทุกคนในทีมเข้าใจเป้าหมายและบทบาทของตนเอง
• ทบทวนและปรับปรุง OKR อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้ OKR ยังคงมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพ

ผลลัพธ์ที่คาดหวังเมื่อใช้ OKR กับทีมขาย

• ความชัดเจนในเป้าหมาย ทีมขายมีความเข้าใจร่วมกันว่าต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• การทำงานร่วมกัน ทีมขายทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
• การเพิ่มประสิทธิภาพ ทีมขายสามารถวัดผลการทำงานของตนเองได้อย่างชัดเจน และปรับปรุงการทำงานได้อย่างต่อเนื่อง
• การสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ OKR ช่วยสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ให้ความสำคัญกับการบรรลุเป้าหมาย