จาก OKR สู่ยอดขาย วิธีตั้งเป้าหมายและวัดผลที่ตอบโจทย์ทีมขาย

OKR หรือ Objectives and Key Results เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการตั้งเป้าหมายและวัดผลการทำงานของทีมขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องการให้ทีมมีความชัดเจนในทิศทางและมีความรับผิดชอบร่วมกันในการบรรลุเป้าหมายยอดขาย

ทำไมต้องใช้ OKR กับทีมขาย

• ความชัดเจนในเป้าหมาย OKR ช่วยให้ทีมขายเข้าใจเป้าหมายขององค์กรในภาพรวม และเห็นภาพว่าบทบาทของตนเองสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายนั้นอย่างไร
• การวัดผลที่เป็นรูปธรรม Key Results จะช่วยให้ทีมสามารถวัดความคืบหน้าในการบรรลุเป้าหมายได้อย่างชัดเจน
• การปรับตัวและพัฒนา OKR ช่วยให้ทีมสามารถปรับตัวและพัฒนาแผนงานได้อย่างต่อเนื่องตามสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง
• การสร้างแรงจูงใจ เมื่อทีมเห็นความคืบหน้าและความสำเร็จที่เกิดจากการทำงานร่วมกัน จะช่วยสร้างแรงจูงใจให้ทีมทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

วิธีตั้ง OKR สำหรับทีมขาย

1. กำหนด Objectives
   • เป้าหมายต้องมีความท้าทายแต่สามารถบรรลุได้
   • เช่น “เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3” หรือ “ขยายฐานลูกค้าใหม่ในตลาด B 15%”
2. กำหนด Key Results
   • Key Results ต้องวัดผลได้ เช่น จำนวนลูกค้าใหม่, มูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการ, อัตราการปิดการขาย
   • Key Results ควรมีความเชื่อมโยงกับ Objectives โดยตรง
3. มีส่วนร่วมจากทีม
   • ชวนสมาชิกในทีมมาร่วมกันตั้งเป้าหมาย เพื่อให้ทุกคนรู้สึกเป็นเจ้าของเป้าหมายนั้น
4. ทบทวนและปรับปรุง
   • ทบทวน OKR อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง และปรับปรุง Key Results หากจำเป็น

ตัวอย่าง OKR สำหรับทีมขาย

Objective เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3

• Key Result 1 เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ A 100 ราย
• Key Result 2 เพิ่มมูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการของผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 15%
• Key Result 3 ลดอัตราการยกเลิกออร์เดอร์ของผลิตภัณฑ์ A ลง 5%

เคล็ดลับในการใช้ OKR กับทีมขาย

• ตั้งเป้าหมายที่ SMART Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound
• เชื่อมโยง OKR กับ KPI ทำให้ OKR มีความหมายและสามารถวัดผลได้จริง
• ใช้เครื่องมือในการจัดการ OKR เช่น แผนภูมิ, ซอฟต์แวร์จัดการ OKR
• สื่อสาร OKR ให้ชัดเจน ทำให้ทุกคนในทีมเข้าใจเป้าหมายและบทบาทของตนเอง
• ทบทวนและปรับปรุง OKR อย่างสม่ำเสมอ เพื่อให้ OKR ยังคงมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพ

ผลลัพธ์ที่คาดหวังเมื่อใช้ OKR กับทีมขาย

• ความชัดเจนในเป้าหมาย ทีมขายมีความเข้าใจร่วมกันว่าต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• การทำงานร่วมกัน ทีมขายทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
• การเพิ่มประสิทธิภาพ ทีมขายสามารถวัดผลการทำงานของตนเองได้อย่างชัดเจน และปรับปรุงการทำงานได้อย่างต่อเนื่อง
• การสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ OKR ช่วยสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ให้ความสำคัญกับการบรรลุเป้าหมาย