สร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย เปลี่ยนวิธีคิด เปลี่ยนวิธีทำงาน

การนำ OKR (Objectives and Key Results) มาใช้ในทีมขาย เป็นกระบวนการที่ช่วยให้ทีมขายสามารถกำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจนและวัดผลได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะช่วยปรับเปลี่ยนวิธีคิดและวิธีการทำงานในทีมขายได้หลายด้าน ทั้งในแง่ของการตั้งเป้าหมายที่ท้าทายและการวัดผลที่สามารถปรับปรุงได้อย่างต่อเนื่อง ขั้นตอนในการสร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย ปฏิบัติดังนี้

ขั้นตอนในการสร้างวัฒนธรรม OKR ในทีมขาย

1. การตั้ง Objective ที่ชัดเจนและท้าทาย
   • Objective หรือเป้าหมายหลักควรจะเป็นสิ่งที่ท้าทาย และมีแรงกระตุ้นให้ทีมขายอยากทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้นๆ โดยไม่ควรเป็นเป้าหมายที่ง่ายเกินไป
   • ตัวอย่าง:
     • Objective: เพิ่มยอดขายรวมของบริษัทให้ได้ 30% ในไตรมาสถัดไป
     • Objective: ขยายฐานลูกค้าใหม่ในกลุ่มอุตสาหกรรมเทคโนโลยีให้ได้ 100 รายภายใน 3 เดือน
     เป้าหมายเหล่านี้จะต้องเป็นสิ่งที่สามารถท้าทายและมีความชัดเจนเพียงพอ เพื่อให้ทีมขายสามารถมุ่งมั่นไปในทิศทางเดียวกัน
2. กำหนด Key Results ที่วัดผลได้และมีความเฉพาะเจาะจง
   • Key Results หรือผลลัพธ์หลักคือการวัดผลที่สามารถประเมินได้ว่า Objective นั้นๆ ประสบความสำเร็จหรือไม่ ควรกำหนดให้มีการวัดผลได้ในเชิงปริมาณ (Quantitative) และสามารถตรวจสอบได้ในช่วงเวลาที่กำหนด
   • ตัวอย่าง Key Results:
     • Key Result 1: ปิดการขายลูกค้าใหม่ 200 ราย
     • Key Result 2: ยอดขายรวมในเดือนนี้ 10 ล้านบาท
     • Key Result 3: เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%
     Key Results จะต้องมีการวัดผลที่ชัดเจน และต้องทำให้ทีมรู้ว่าเขาควรจะต้องทำอะไรเพื่อให้ประสบความสำเร็จ
3. การติดตามและปรับปรุง
   • การติดตามผลและปรับปรุงการทำงานเป็นสิ่งสำคัญใน OKR เพราะการใช้ OKR ไม่ได้เป็นการตั้งเป้าหมายแล้วปล่อยทิ้งไว้ แต่ต้องมีการตรวจสอบความคืบหน้าในแต่ละช่วงเวลา
   • ตัวอย่าง: ทีมขายอาจจะมีการประชุมทุกสัปดาห์หรือทุกเดือนเพื่อทบทวนการทำงานและประเมินว่า Key Results ที่ตั้งไว้ทำได้สำเร็จตามแผนหรือไม่ หากไม่ได้ตามเป้าอาจต้องมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์หรือวิธีการทำงาน
   • ตัวอย่างการประชุม: ในการประชุมสัปดาห์ ทีมขายอาจจะใช้การวิเคราะห์ข้อมูล เช่น “ยอดขายยังต่ำกว่าเป้าที่ตั้งไว้ เราควรปรับกลยุทธ์ในการเข้าหาลูกค้าอย่างไร?” หรือ “ปัญหาที่พบคือขั้นตอนการเสนอราคาช้าไป เราต้องการปรับปรุงในส่วนนี้อย่างไร?”
4. การสร้างความเข้าใจและความร่วมมือในทีม
   • การทำ OKR ในทีมขายจะต้องมุ่งเน้นที่การร่วมมือและการทำงานร่วมกัน ไม่ใช่แค่การทำงานแข่งกันภายในทีม แต่ต้องเห็นคุณค่าของการช่วยเหลือกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
   • ตัวอย่าง: หากมีการตั้ง Objective ที่ต้องเพิ่มลูกค้าใหม่ในกลุ่มอุตสาหกรรมหนึ่ง ทีมขายจะต้องทำงานร่วมกันในการสร้างกลยุทธ์และการแบ่งงาน เช่น สมาชิกคนหนึ่งอาจจะมีความชำนาญในการเจรจาต่อรองกับลูกค้า ขณะที่อีกคนอาจมีทักษะในการหาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางออนไลน์
5. การให้ความสำคัญกับการเรียนรู้และการปรับตัว
   • วัฒนธรรมของการตั้ง OKR จะเน้นไปที่การเรียนรู้จากผลลัพธ์ ไม่ว่าจะสำเร็จหรือล้มเหลว ทีมขายควรจะต้องมีการทบทวนและนำบทเรียนที่ได้จากการทำงานไปปรับปรุงการทำงานในรอบถัดไป
   • ตัวอย่าง: หากทีมขายไม่สามารถบรรลุ Key Result ที่ตั้งไว้ในไตรมาสที่ผ่านมา อาจจะต้องมีการย้อนกลับมาทบทวนกลยุทธ์ที่ใช้ หรือวิเคราะห์ว่าเกิดปัญหาจากอะไร เช่น ขาดการฝึกอบรม หรือการวางแผนการขายไม่ละเอียดพอ
6. การเชื่อมโยง OKR เข้ากับการจูงใจและการตอบแทน
   • การใช้ OKR ควรเชื่อมโยงกับการสร้างแรงจูงใจให้กับสมาชิกในทีมขาย เช่น การให้รางวัลหรือการยกย่องเมื่อบรรลุ Key Results ที่ตั้งไว้
   • ตัวอย่าง: เมื่อทีมขายสามารถบรรลุยอดขายที่ตั้งไว้ อาจมีการให้โบนัสหรือรางวัลพิเศษในรูปแบบต่างๆ เช่น ทริปท่องเที่ยว หรือการเลื่อนตำแหน่ง

การเปลี่ยนวิธีคิดและการทำงานในทีมขายผ่าน OKR

1. เปลี่ยนจากการทำงานแบบเดิมที่เน้นจำนวน มาสู่การทำงานที่มุ่งเน้นผลลัพธ์และความสำเร็จที่ชัดเจน ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายโฟกัสที่การทำงานที่มีคุณค่าและสามารถสร้างผลลัพธ์ที่ดีในระยะยาวได้
   • ตัวอย่าง: แทนที่จะมองว่า “ขายได้ 100 ราย” เป็นความสำเร็จเพียงพอ ทีมขายจะต้องคิดว่า “การขายที่สามารถสร้างมูลค่าระยะยาวให้กับบริษัทได้มากที่สุดคืออะไร?”
2. เปลี่ยนจากการทำงานแบบมีจุดมุ่งหมายเดียวกัน ให้กลายเป็นการทำงานที่มีเป้าหมายร่วมกัน ซึ่งการใช้ OKR ทำให้ทุกคนในทีมสามารถมองเห็นเป้าหมายเดียวกันและเข้าใจว่าต้องทำอะไรเพื่อให้เป้าหมายเหล่านั้นเป็นจริง
   • ตัวอย่าง: แทนที่จะให้แต่ละคนทำงานแยกกัน เช่น คนหนึ่งมุ่งเน้นขายปลีก ส่วนอีกคนมุ่งเน้นขายส่ง ทีมขายจะมี OKR ร่วมกัน เช่น การเพิ่มลูกค้าใหม่ 50 รายภายในเดือนนี้ ทั้งทีมจะช่วยกันหาวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการเข้าถึงลูกค้าใหม่
3. การเน้นผลลัพธ์ที่ยั่งยืนและสามารถเติบโตได้ มากกว่าการทำตามเป้าหมายที่รวดเร็วและสั้นๆ การใช้ OKR ช่วยให้ทีมขายสามารถสร้างความยั่งยืนในระยะยาวได้
   • ตัวอย่าง: การโฟกัสที่การสร้างลูกค้าประจำที่มีความภักดี (Customer Retention) แทนที่จะเพียงแค่ขายให้กับลูกค้าใหม่

ตัวอย่าง

• ใช้ Google Sheets สร้างตารางเพื่อติดตามความคืบหน้าของ OKR
• ใช้ Trello จัดการงานและติดตามความคืบหน้าของแต่ละงาน

สรุป

การนำ OKR มาประยุกต์ใช้ในทีมขายจะช่วยให้ทีมมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่สำคัญ สามารถวัดผลการทำงานได้อย่างชัดเจน และช่วยสร้างการทำงานร่วมกันที่มีประสิทธิภาพ การตั้งเป้าหมายที่ท้าทายและการติดตามผลอย่างสม่ำเสมอจะทำให้ทีมขายสามารถพัฒนาและปรับปรุงผลการทำงานได้อย่างต่อเนื่อง ทั้งยังสร้างวัฒนธรรมการทำงานที่โปร่งใสและมีแรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมายที่สูงขึ้น