การนำ OKR (Objectives and Key Results) มาผสานกับ Sales Funnel เป็นวิธีการที่ชาญฉลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายและผลักดันยอดขายให้เติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยการทำเช่นนี้จะช่วยให้ทีมมีความชัดเจนในเป้าหมาย และสามารถติดตามความคืบหน้าของการขายได้อย่างแม่นยำ
ทำไมต้องเชื่อมโยง OKR กับ Sales Funnel
- ความชัดเจนในเป้าหมาย ทีมขายจะเข้าใจว่าเป้าหมายของแต่ละขั้นตอนใน Sales Funnel คืออะไร และจะต้องทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น
- การวัดผลที่แม่นยำ สามารถวัดผลลัพธ์ได้อย่างชัดเจนว่าแต่ละขั้นตอนใน Sales Funnel มีประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใด
- การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง สามารถระบุจุดอ่อนของกระบวนการขาย และนำข้อมูลที่ได้ไปปรับปรุงแก้ไขได้ทันที
- เพิ่มความรับผิดชอบ ทุกคนในทีมจะตระหนักถึงบทบาทของตนเองในการบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
วิธีการเชื่อมโยง OKR กับ Sales Funnel
- กำหนด Objectives กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและท้าทาย เช่น “เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3”
- กำหนด Key Results กำหนดผลลัพธ์ที่สำคัญที่สามารถวัดได้ เช่น จำนวนลูกค้าใหม่, มูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการ
- แบ่ง Key Results ตามขั้นตอนใน Sales Funnel เช่น
- ขั้นตอน Awareness เพิ่มจำนวนผู้เข้าชมเว็บไซต์ 20%
- ขั้นตอน Consideration เพิ่มจำนวน Lead ที่ขอข้อมูลผลิตภัณฑ์ 15%
- ขั้นตอน Decision เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก 20% เป็น 30%
- เลือก KPI ที่เกี่ยวข้อง เลือก KPI ที่สามารถวัดความคืบหน้าในการบรรลุ Key Results ได้ เช่น จำนวนการโทรติดต่อลูกค้าต่อวัน, อัตราการตอบรับอีเมล
- สร้าง Dashboard สร้าง Dashboard เพื่อแสดงผลการทำงานของทั้ง OKR และ Sales Funnel อย่างชัดเจนและเข้าใจง่าย
ตัวอย่างการเชื่อมโยง
| Objective | Key Results | KPI | Sales Funnel Stage |
|---|---|---|---|
| เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 20% ในไตรมาสที่ 3 | เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ A 100 ราย | จำนวน Lead ที่เข้าสู่ขั้นตอน Demo | Decision |
| อัตราการปิดการขายจาก Demo เป็น Deal | Decision | ||
| เพิ่มมูลค่าการขายเฉลี่ยต่อรายการของผลิตภัณฑ์ A ขึ้น 15% | มูลค่าการขายเฉลี่ยต่อ Deal | Decision |
ตัวอย่างการนำไปใช้จริง
สมมติว่าบริษัท A มีเป้าหมายในการเพิ่มยอดขายซอฟต์แวร์ใหม่ภายในไตรมาสนี้ OKR และ Sales Funnel อาจถูกกำหนดดังนี้
- Objective เพิ่มยอดขายซอฟต์แวร์ใหม่ 30% ภายในไตรมาสนี้
- Key Results
- เพิ่มจำนวน Lead ที่เข้าสู่ขั้นตอน Demo 50%
- เพิ่มอัตราการปิดการขายจาก Demo เป็น Deal จาก 20% เป็น 30%
- ลดระยะเวลาในการปิด Deal ลง 10 วัน
- KPI
- จำนวนการเข้าชมเว็บไซต์หน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ใหม่
- จำนวนการดาวน์โหลด Ebook
- จำนวนการขอ Demo
- อัตราการตอบกลับอีเมล
- ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิด Deal
ประโยชน์ที่ได้รับ
- ความชัดเจนในเป้าหมาย ทุกคนในทีมจะเข้าใจว่าบทบาทของตนเองสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายอย่างไร
- การทำงานร่วมกัน ทีมขายจะทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
- การเพิ่มประสิทธิภาพ ทีมขายสามารถวัดผลการทำงานของตนเองได้อย่างชัดเจน และปรับปรุงการทำงานได้อย่างต่อเนื่อง
- การสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่มุ่งเน้นผลลัพธ์ OKR และ Sales Funnel ช่วยสร้างวัฒนธรรมองค์กรที่ให้ความสำคัญกับการบรรลุเป้าหมาย
esteemate