เชื่อมโยง OKR กับ KPI เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทีมขาย

การเชื่อมโยง OKR (Objectives and Key Results) กับ KPI (Key Performance Indicators) เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทีมขายนั้น เป็นการสร้างกรอบการทำงานที่ชัดเจนและมีเป้าหมายที่สามารถวัดผลได้อย่างตรงไปตรงมา โดยทั้ง OKR และ KPI ต่างมีบทบาทสำคัญในการผลักดันให้ทีมขายบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่มีลักษณะการใช้งานที่แตกต่างกันดังนี้:

1. ความแตกต่างระหว่าง OKR และ KPI

• OKR (Objectives and Key Results)
  • Objective (เป้าหมาย) คือสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ ซึ่งมักจะเป็นเป้าหมายที่ท้าทาย แต่สามารถทำได้
  • Key Results (ผลลัพธ์หลัก) คือมาตรวัดที่ใช้ในการประเมินความสำเร็จของการบรรลุเป้าหมาย
  • OKR มักจะเป็นการตั้งเป้าหมายที่มีความทะเยอทะยานและมุ่งเน้นผลลัพธ์ที่สำคัญ ซึ่งสามารถปรับเปลี่ยนหรือพัฒนาได้ตลอดเวลา
• KPI (Key Performance Indicators)
  • KPI คือดัชนีชี้วัดผลการปฏิบัติงานที่ใช้ติดตามความคืบหน้าในการทำงานหรือกระบวนการ ซึ่งมักจะใช้ในการวัดผลระยะสั้นหรือการทำงานประจำวัน
  • KPI มักจะเป็นมาตรการที่ค่อนข้างเฉพาะเจาะจง เช่น ยอดขายที่ต้องการในแต่ละเดือน หรือจำนวนลูกค้าใหม่ที่ต้องได้

2. การเชื่อมโยง OKR กับ KPI

การนำ OKR มาใช้ร่วมกับ KPI จะช่วยให้ทีมขายมีทิศทางที่ชัดเจนในการดำเนินการ และสามารถติดตามผลได้อย่างต่อเนื่อง โดยการเชื่อมโยงนี้จะทำให้ทีมสามารถ

• ตั้งเป้าหมายที่ท้าทาย (OKR) และใช้ KPI เพื่อเป็นตัวชี้วัดในแต่ละขั้นตอนเพื่อบรรลุเป้าหมาย
• สร้าง การวัดผลที่ครอบคลุม โดยใช้ OKR เพื่อวัดผลลัพธ์ระยะยาว และ KPI เพื่อวัดผลในระยะสั้นและกระบวนการที่สำคัญ
• กระตุ้นการพัฒนา โดยการใช้ OKR เพื่อสร้างแรงผลักดันในการพัฒนาและปรับปรุงการทำงานของทีมขาย ขณะเดียวกันก็สามารถติดตามผลลัพธ์ผ่าน KPI เพื่อดูว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้เป็นจริงได้หรือไม่

3. วิธีการนำ OKR และ KPI มาประยุกต์ใช้ในทีมขาย

ตัวอย่างที่ 1 OKR สำหรับการเพิ่มยอดขายในไตรมาส

• Objective: เพิ่มยอดขายให้ได้ 20% ภายในไตรมาสนี้
• Key Results:
  • ปิดการขายให้ได้ 100 รายการ
  • เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ 50 ราย
  • ลดอัตราการยกเลิกคำสั่งซื้อ (Churn Rate) ลง 10%

KPI ที่เชื่อมโยง

• จำนวนการขายในแต่ละเดือน
• จำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มเข้ามา
• อัตราการยกเลิกคำสั่งซื้อในแต่ละเดือน

ในกรณีนี้ KPI จะช่วยให้ทีมสามารถติดตามความคืบหน้าของ Key Results แต่ละตัวได้อย่างต่อเนื่อง เช่น หากยอดขายไม่ได้ตามเป้าหมาย ก็สามารถปรับกลยุทธ์ หรือพิจารณาวิธีการใหม่ ๆ เพื่อทำให้บรรลุ Objective ได้

ตัวอย่างที่ 2 OKR สำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพทีมขาย

• Objective: ปรับปรุงประสิทธิภาพการขายให้ดีขึ้น 30% ภายใน 6 เดือน
• Key Results:
  • ลดเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย (Sales Cycle) ลง 15%
  • เพิ่มอัตราการปิดการขายจากการติดต่อครั้งแรก (First Contact to Close) เป็น 25%
  • เพิ่มคะแนนความพึงพอใจของลูกค้า (Customer Satisfaction Score) เป็น 90% ขึ้นไป

KPI ที่เชื่อมโยง

• ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขาย
• อัตราการปิดการขายจากการติดต่อครั้งแรก
• คะแนนความพึงพอใจของลูกค้า

ในกรณีนี้ KPI จะช่วยให้ทีมสามารถติดตามผลได้ในเชิงปริมาณ เช่น การลดระยะเวลาในการปิดการขายหรือการเพิ่มอัตราการปิดการขายให้ได้ตามที่ตั้งเป้าไว้

4. วิธีการใช้ OKR และ KPI ในการประเมินผลและปรับกลยุทธ์

การเชื่อมโยง OKR และ KPI ช่วยให้คุณสามารถประเมินความคืบหน้าได้อย่างเป็นระบบ โดยสามารถปรับกลยุทธ์ได้อย่างรวดเร็วเมื่อเห็นว่าผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นไม่ตรงตามที่คาดหวัง เช่น:

• หาก KPI อย่างยอดขายหรืออัตราการปิดการขายต่ำกว่าที่ตั้งไว้ ก็สามารถกลับไปทบทวนกลยุทธ์การขาย หรือการฝึกอบรมทีมขายใหม่
• หากทีมไม่สามารถบรรลุ Key Results ได้ในระยะเวลาที่กำหนด ก็อาจจะต้องปรับเป้าหมายใน OKR ให้สมเหตุสมผลกับสภาพแวดล้อม

5. การสร้างความเชื่อมโยงที่ชัดเจนระหว่าง OKR และ KPI ในทีมขาย

การจะทำให้ OKR และ KPI ทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทีมขายควร:

• ตั้งเป้าหมาย OKR ที่ชัดเจนและมีความทะเยอทะยาน โดยที่สามารถแบ่งแยก Key Results ออกมาเป็น KPI ที่สามารถวัดผลได้ง่าย
• ติดตามผลลัพธ์ อย่างสม่ำเสมอ และมีการปรับปรุงกระบวนการทำงานเมื่อเห็นความแตกต่างจากที่คาดหวัง
• ใช้ KPI เพื่อวัดประสิทธิภาพในระยะสั้น และ OKR เพื่อติดตามความสำเร็จในระยะยาว

สรุป

การเชื่อมโยง OKR และ KPI จะช่วยให้ทีมขายสามารถมุ่งไปสู่เป้าหมายที่ท้าทายและมีผลลัพธ์ที่ชัดเจนได้ โดยการใช้ KPI เพื่อวัดผลในระดับกระบวนการที่สามารถติดตามได้อย่างสม่ำเสมอ และใช้ OKR เป็นกรอบที่นำพาทีมไปสู่ความสำเร็จในระยะยาวได้อย่างมีประสิทธิภาพ